原创财富创业板01-11 15:54
作者:一弛


来源:创日报(ID:chuangribao);作者:一弛


董小姐爱打赌,但敢跟铁娘子对赌的目前只有两个男人。

 

第一个“世纪赌约”的对赌人是高调的雷军,董明珠说,如果五年内小米击败格力,愿意赔上10个亿。


第二个人,是一个低调的大腕,

他是亚洲最大的书写工具制造商,

贝发集团的董事长——邱智铭

他还有另一个名字:“亚洲笔王”。



其实,俩人的赌约就因为一句话:“中国钢铁产能过剩,连一个小小的圆珠笔头都不能制造,你能叫工业强国吗?

 

这句话的背后是一个有点无奈的事实:


中国制笔业牛逼到各类笔的年产量能达到400亿支,全球80%的笔都是中国制造的,但由于笔头生产的技术水平差,还要用一吨12万的价格进口1000多吨生产笔尖的钢材,这样一下就扔掉了1500万美元。

 

虽然不得不承认,但这件事还是成了邱智铭很多年的心病。



于是,2015年,当董明珠听到这个困境时,当即就许下承诺,这事交给我!几天前,完成使命的邱智铭,终于让中国圆珠笔真正有了“中国芯”!


但最让创哥觉得碉堡的是,在成为“亚洲笔王”之前,邱智铭却是那个快到40岁,还拎着一箱子“土笔”混进展会,在楼梯口偷偷给人塞名片的流动小贩。


这二十多年究竟发生了什么?


11天的蹲点苦等,

换来“血淋林”的第一桶金


邱智铭骨血例就是典型的浙商性格:越是困难越上。


1993年春节邱智铭家所有节日的气氛,都被一次气氛凝重的家庭会议冲散了。就在那年,邱智铭的父亲一手经营的家庭作坊,只剩下30多名老员工,摇摇欲坠。


36岁的邱智铭扛起了重任,接过了父亲的作坊,心一横,把一百多种样品笔装在了木箱里,印了一摞名片,准备拎着这个破木箱,去春季广交会上去试试身手。


一般的小工厂都很难分到展位,更何况是这种快倒闭的家庭作坊。没有展位,也不是正式代表,也没难住邱智铭,他不知道从哪找到了一个“黄牛”,花了50块钱买来了张临时参观证,就站在场馆外和楼梯口蹲点守着,只要看见国外的客商就给人家塞名片。



可结果,10天过去了,几乎没有一个客商正眼看过邱智铭拎着木箱子的“土笔”。熬到第11天,已经心灰意冷的邱智铭决定打包回家时,却等来了一通救命电话。


第七天时邱智铭曾向一名中东地区‘长胡子’客商塞过名片。到第11天时,这位来自也门、名叫穆罕默德·沙易特的客商,终于允许邱智铭到他的房间谈一谈,但是这跟救命稻草还没让邱智铭兴奋多久,一到房间门口,他就彻底傻了眼。


10多个笔类生产商同行,早就在外面排起了长队,眼巴巴的等着合作。从晚上九点一直等到0点40,终于轮到邱智铭进去,没想到这个也门的客商又提了一个无礼的要求——要想我进口你们的笔,必须要再降价30%。



本来就利薄,又砍价30%,那基本相当于白忙活一场,做还是不做?为了打开市场,邱智铭咬咬牙接了单。这1万打圆珠笔订单,总价1.4万美元。尽管价格被砍得‘血淋淋’,但这是他熬了11天,在广交会上掘来的第一桶金。


做销售哪有什么秘密武器,全靠和自己死磕!


与巨头沃尔玛过招,

让一只笔有自己的面孔和格局


可让邱智铭没想到,这笔钱赚的真是一波好几折。


他收到一封来自也门的加急电报——2个集装箱圆珠笔全部漏油,客户要求赔偿4万美元,邱智铭碰到了麻烦事。

倒不是圆珠笔的质量有多差,是因为装有圆珠笔的轮船,在跨海经过赤道区域时,60多摄氏度的高温环境,让堆在甲板上层集装箱里的几乎所有的笔芯漏了油。当时,圆珠笔内国产技术制造的油墨,根本经受不起60多摄氏度以上高温。没办法,邱智铭只能赔了订单2倍的钱给客户。



除了漏油,虎视眈眈的还有同行。邱智铭发现,自己用低价格抢来别人的订单,但自己的订单又被别人以更低的价格抢走。到底怎么样才能真正用一支笔站稳脚跟,打开市场?


1.让笔有自己的名字


1995年,虽然销售收入已经超过1亿元人民币,但邱智铭的贝发反而越来越“不踏实”。邱智铭痛下决心一一创牌,一定要让终端消费者知道贝发,“如果我们的品牌能够被消费者接受,供应商就要慎重对待转单的风险,因为需要消费者重新去认识。”


创牌其实没我们想象的那么简单,反而是代价不菲,邱智铭考虑了很久,最终还是一拍桌子决定,采用“让利创牌”。



1994年1月,家庭作坊正式改名为宁波贝发文体旅游用品制造有限公司。从1995年起,,邱智铭让销售人员给客户最低3%-10%的折扣,推荐贝发品牌。


产品性价比较高,消费者慢慢接受了贝发的品牌。到了1996年,贝发的盈利一下翻到了2600多万美元,是当时上海“英雄”、“丰华”、“永生”和“中国铅笔一厂”4家制笔企业出口额的总和。


虽然到1999年,贝发累计让利2400万美元,但邱智铭觉得,这个钱让得值!


2008年,贝发成为北京奥运会文具独家供应商


2. 让笔有自己的深度


1999年,巨头沃尔玛愿意看看贝发的产品,听到这个消息,邱智铭激动的晚上睡觉都合不上眼,让整个贝发开足马力,整整三个月,从选款、外观设计、包装到书写质量,全力筹备,为沃尔玛精心准备了100多款产品。


邱智铭亲自用3个行李箱,将这些样品背到美国沃尔玛的总部,沃尔玛也对贝发的笔非常满意,可就在签合同之前,在签知识产权承诺函时,那一刻,邱智铭犹豫了。


“因为辛辛苦苦准备的100多个产品,到底学的是哪一家,连我们自己都不知道!”邱智铭没有勇气在那上面签字,灰溜溜的离开了沃尔玛总部。回去之后,邱智铭下决心成立一个研发中心,改造生产线,提升产品质量。贝发开发的中性墨水笔、直液式针管笔还填补了国内空白。



2002年,当沃尔玛再次发出邀请,邱智铭面对沃尔玛的第一句话就是:“我们推荐的每一款产品都拥有自主知识产权。”


这一次,贝发拿到了沃尔玛400多万美元订单,这是中国文具企业第一次成为沃尔玛的文具供应商,从这以后,贝发的客户群就是“滚雪球”般扩大啊,年生产能力达20亿支,10大系列100多个品种的贝发笔销往世界150多个国家和地区。


除了销量,最牛逼的是贝发拿到了1300多项专利授权,贝发的一支笔,最多时拥有自己的10项专利。

让中国圆珠笔真正有了“中国芯”,

中国制造一定要突破这个难题!


作为一个商人,赚的盆满钵满已经属于相当成功了,但邱智铭是一个非要给自己找点麻烦的人,还是开头那句话:越是困难越上


2015年6月15日,在一次座谈会上,总理首次提到“圆珠笔头之问”,“年初到达沃斯开会,发现人家的笔很好用,后来他特意问有关部门,中国制造的笔能不能做到书写这么流畅。”


已经被称为中国“笔王”的邱智铭,当时闻听此事后就觉得特别尴尬。


“我国有3000多家制笔企业、20余万从业人口、年产圆珠笔400多亿支……我国已经成为当之无愧的制笔大国,但笔头的“钢珠”竟然还需要进口。”



为什么会被一颗小小的“钢珠”,绊住中国制笔脚步呢? 有两个原因:1. 难度太大;2. 利润太低。


说他难度大,是因为每个笔尖要承受巨大的压强,相当于一个人踮起脚尖背另一个人;笔尖球珠滚动的速度可能比开高速的车还快;同时要承受各种书写角度带来的摩擦损耗。


每一个小小的偏差都会影响笔头书写的流畅度和使用寿命,笔尖的开口厚度不到0.1毫米,还要考虑到书写角度和压力,球珠与笔头、墨水沟槽位必须搭配得“天衣无缝”,加工误差不能超过0.003毫米,相当于头发丝的十分之一。其难度可想而知。


利润太低是因为, 一家钢铁厂一天的产量,可能就够制笔行业消化一年。对钢厂而言,这点利润微不足道的,它没有动力去搞研发生产。而制笔企业是一个以民营企业为主的薄利多销的行业,利润空间非常小,面对动辄上千万的研发成本,几乎没有企业有能力投资在笔尖材料的研发上。



“绝对不能让一支圆珠笔头被人当成板砖挥舞过来,嘲笑我们的 “中国制造”!”


于是,从2011年开始,贝发集团和太钢集团、中科院沈阳金属研究所分工协作,联合攻关。太钢负责承担不锈钢笔头线材的研发,材料合格后,贝发集团再对材料进行切削、开发、生产,直至研制出符合条件的高端笔头。


立下誓言的董小姐,也派技术人员一次又一次的去贝发提供帮助。



 经过了整整6年数不清的失败,当所有人在在电子显微镜下,终于看到了“添加剂”分布均匀的笔尖钢,都激动到说不出话。


大规模炼钢十多次后,第一批切削性好的钢材终于出炉了。这批直径2.3毫米的不锈钢钢丝,可以骄傲的写上了“中国制造”的标志。



跟圆珠笔一样,国外曾经列出许多中国人一时造不了的东西,告诉我们说造不出这些就不是工业强国,等我们造出来了,他们又会重新列举出其他的东西。总之,中国造不出的就叫核心技术,中国造出来的就是“大白菜”。


可惜的是,他们忘记了中国工业人就有这样的“霸蛮”精神:你敢提,我就敢做。世界上有什么,我们就敢造出什么!


而将近60岁的邱智铭想的也许只有一件事:


就算搭上一辈子的时间,

也要做一支中国最好的笔!




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